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　　11月28日，由汽车服务世界举办的2023(第十四届)汽车服务世界超级大会，在上海虹桥绿地铂瑞酒店盛大开启。

　　本次超级大会得到了采埃孚售后、零公里、晶华高性能汽车膜、浦诺菲尊膜、博世车联、途虎养车、德国福斯、嘉富力、耐可力、汽配云、开思、快准车服、英冠、好美特、天猫养车、F6汽车科技、美孚1号车养护、邦邦汽服、科吉、膜小二、胜牌、龙蟠润滑油、大陆集团、固特异润滑油、尼克森、米其林汽车膜、车与家、JTC、超佩、长煜科技、巴极润滑油、德国拓弗、航天山由、英莱壳、德劲、湾流股份、格莱美、索纳克斯、传伕底盘工位、芬喜、金海高科的倾情赞助。

　　在超级大会期间，汽车服务世界同期举办三大特色专题论坛，分别是：新能源新连锁售后发展论坛、轮胎/底盘行业发展论坛、洗美改装行业发展论坛，同时举办业务增长大课。

　　中国汽车销量在今年达到了历史高位水平，这是建立在1月份35%负增长情况下的表现，今年二季度、三季度呈现出爆发式增长，全年预计达到创记录的2950万，比2017年的2800万实现新的突破。

　　新能源+出口是两大强劲增长动力，2020年出口规模100万，2021年突破200万，2022年达到340万，2023年预计达到520万的水平，也就是说，从100万到500万，我们通过三年时间完成。

　　未来，中国汽车消费进一步提升到4000万，电动化也得到进一步提升，这将给汽车后市场带来结构性巨大增长机会。

　　最近几年，天猫养车的新能源业务迎来快速发展，新能源车主两年时间增长10倍。

　　在新能源业务结构中，天猫养车目前的主流业务形态是洗美和贴膜，而钣喷和维修仍然以原厂体系为主，尚未形成后市场规模化需求。

　　在洗美业务上，天猫养车优选美容产品，建立标准化流程，先做诊断再施工，实现科学美容，以优选隐形车衣为例，天猫养车联合行业顶级原材料品牌，共同定制研发，并联合行业头部品牌联名出品，兼顾性价比和售后服务。

　　与此同时，天猫养车也在布局钣喷市场，提供从项目研发到产品交付的全面服务；同时重点扩展三电维修能力和服务中心。

　　开思打造了一个全产业链的数字化底座，建立行业数字化标准体系，通过开思集配打通生产商和汽配商，实现源头溯源；通过开思汽配，实现汽配商到维修厂的端到端的交易；开思的1号车间，则可以连接维修厂和车主，实现维修和服务的溯源。

　　数字化底座的基础是车辆服务入口的数字化，目前开思的数字化入口已经覆盖376个地级城市和超过26万维修厂，100余万从业人员使用，月均服务300多万车辆台次。

　　汽车行业已经进入存量时代：多个4S集团和4S店关门倒闭、燃油车补贴销售、特斯拉带领新能源车降价。存量时代需要新的能力，包括精选品类SKU、盈利能力、库存高周转和精选加盟商。

　　好美特实现逆势增长的秘诀就是：精选战略定位，以及城市运营中心的战略加盟模式。

　　精选战略的优势体现在产品品质、服务品质、供应链库存效率、供应链人效与店效等方面；在城市运营中心加盟模式下，我们已经成就了多家区域独角兽。这是一套新的商业打法。

　　虽然市场很大，但中国车主的需求还未被完全满足，未来门店服务的变革方向有三点：一是品牌化连锁化专业化；二是线上线下一体化，同时注重线下服务体验；三是能够提供一站式服务。

　　经过三年积累，美孚1号车养护臻选门店已经超过1000家，我们的核心任务是，秉承为消费者提供至臻车养护服务的初心, 打造上下游一体化、数字化汽车养护生态，通过S2B2C业务模式，树立业界标杆。

　　进入2023年，新能源渗透率稳定在30%以上，参考智能手机的渗透率趋势，当渗透率超过30%以上，会进入高速增长期，预计2025年新能源汽车渗透率会到50%左右，市场增量潜力巨大。

　　截止2023年6月，全国汽车保有量3.28亿辆，燃油车为3.1亿辆，新能源汽车1620万辆，占比4.9%，其中BEV 1259.4万辆，占新能源的77.8%。存量市场增换购机会巨大。

　　吉祥汽车聚焦新品类，围绕大出行，利用“品类创新”打造差异化，从造型新品类，到体验新品类，塑造创新品牌标签。我们秉持“出行即生活”的理念，让用户真正享受到人生旅程中的“松弛感”。

　　目前恒泰集团设有新能源事业部、售后连锁新车销售板块和售后连锁板块。在新能源销售项目中，已经建立2家4S店、2家城市展厅、12家商超店；售后连锁新车销售板块有39个销售网点和8个展厅。

　　为什么作为售后连锁，我们要卖车？一方面是为了活下去，新能源时代来临，卖车为售后连锁增加收入，也能拿到厂家优惠政策；另一方面是为了活上去，找机会拿到西安独家授权，从而减少西安授权商。

　　我们将逐步增加专业销售人员，引进专业管理人才，在人力和财力上进行高投入，打造成一个创新型的汽车销售服务集团。

　　汽车后市场的内卷越来越严重，出现了明显的两极分化现象，面对行业内卷，我们应该怎么办？我认为还是要练好内功，做到剩者为王，建议大家稳中快进，要么自己做老大，要么找到合适的靠山。

　　快准车服已经找到了自己的策略，一方面持续扩大国内优势，截至2022年12月，建立2100多家服务站，合作30多万修理厂，易损件SKU超过5万，全车件覆盖全车型；另一方面，快准车服正式启动全球市场，寻找汽配出海的新机会。

　　随着新能源汽车爆发式增长，保险公司遭遇了一系列新能源业务痛点：在理赔端，由于缺少独立后市场支撑，定损话语权不足，议价能力弱，导致理赔定价高；在承保端，由于理赔端定价高，限制了承保端的定价能力，导致承保面临发展和盈利的两难。

　　在邦邦汽服的新能源汽车服务体系中，我们已经建立了风控模型、反欺诈服务、智能定损、拆解定损、配件询报供、检测维修、动力电池线上检测维修、动力电池线上估值回收、新能源二手车评估等能力。

　　与此同时，邦邦汽服推出了中保智修新能源维修连锁，采取“旗舰店+授权加盟店”的维修连锁模式，提供新能源汽车一站式综合维修服务。

　　华胜对于整体乘用车及BBA保有量趋势的研判是：未来3-5年是转型新能源窗口期，豪华燃油车业务2030年前仍具生存和发展空间，但整个后市场进入加速淘汰整合阶段。

　　在华胜的业务结构中，燃油车维修净收入同比在2019年开始有下降趋势，但2020年随着新能源项目的导入，新能源收入占比从3.3%提高至20.1%，华胜总体收入在2023年依然保持正增长。

　　新能源汽车赛道定位于未来结构性机会，是华胜的第二增长曲线，业务升级转型的目标规划是三年完成布局，五年再造一个华胜；到2025年，新能源业务打造20个销服一体店、500个服务中心、50个新能源改装中心，达成25亿营业额。

　　2021年中国新能源年销量355万辆，2022年销量688.7万辆，2023年度中全国销量预估将突破900万辆，2023年底新能源车渗透率将达到33%。

　　海越方积累8年新能源汽车维修实战经验，向行业输出1500+新能源汽修学员；2022年一年内实现了同城百店连锁，建立100+新能源汽修品牌合作店；在未来，我们将帮助更多传统汽修店转型新能源和培养出更多新能源技能人才。

　　2、新能源配件流通面临的问题和机会分别是什么？电池维修和回收有可能脱颖而出吗？

　　3、全国连锁、区域连锁、单体维修企业，他们面对新能源业务的优势和劣势分别有哪些？如何平衡燃油车和新能源业务？

　　傅荣澄：我们现在修的是三年前的车，但是三年之后修什么车？所以我们要立足当下，看看主机厂的技术和电池技术发生了什么变化。

　　三年后存在大量车身电池一体化的汽车，运用激光焊接技术，法规也会更加完善。所以，如果大家想进入新能源汽车售后领域，建议看看现在的技术发展，现在的技术发展决定了三年后电池是什么样子，到底能不能修。

　　余涌：新能源汽车更多的不是在于修，而是养，以养代修的路径。胜牌在很多年前就布局与新能源汽车相关的油液，智胜养车也一直为新能源保养做准备，我们也希望大家做好准备再进入这个领域。

　　孙建军：我们从2018年开始做新能源售后业务，算是比较早，打造的产品专做特斯拉维修，它不是纯粹的机械产品，除了电器还有软件，所以需要软件和硬件结合，这是高端车领域。

　　在低端车领域，运营车、出租车等等，电池的续航下降很快，这个时候就有电池解决方案和保险公司合作推出延保产品。

　　易法坤：做新能源业务，首先考虑清楚客户在哪里。第一是保险公司，第二是出行公司，第三是C端客户，C端客户还要细分市场，比如专修特斯拉，专修理想都可以。要想把这些客户从公域流量里面找出来，就要做好新媒体。

　　不管大家现在做不做新能源业务，必须接触新能源，时代趋势改变不了，否则一定会被淘汰。

　　傅荣澄：新能源业务有一个很大的特质，就是很难规模化，因为零部件没有标准化，这就决定了很难发展成全国化的连锁。全国新能源售后维修连锁有没有可能？有，但一定不是围绕电池。

　　区域连锁有一定优势，因为具有一定体量，可以进行专业技术、人才培养等大量投入；个体单店只是信息和客户的转运，做类似中介的角色。为什么我特别看好区域连锁，因为三五年内不会有原厂件的情况下，副厂件会集中到区域。

　　余涌：单体门店在新能源业务拓展上的机会，相较于区域连锁和全国连锁要弱，除非你在某一方面能够有非常强的能力，在当地有非常强的客户群体，技术层面也有很好的领悟和认知，这个可能有机会。未来，新能源业务资源一定是向连锁倾斜。

　　易法坤：大家一定要清楚，新能源维修场景跟燃油车场景完全不一样，厂家的要求很严格，所以要求你要做好技术储备，提升服务标准，打造强有力的执行团队，只要把这些做好，谁都有机会。

　　傅荣澄：用发展眼光看待这个行业，它其实在循序渐进良性发展。我认为过保车辆一定会越来越少，因为质保很多时候是伪命题。智能汽车本身是在数字化和溯源体系范围之内，我相信过保这个事可能慢慢会变成时代阶段性的产品。

　　余涌：我们对于新能源汽车的判断：预计30%会到独立售后，70%仍然会在4S店或者品牌领域里面。我们对于新能源车独立售后方面的看法不是太乐观。不过，行业中还是存在各种小的机会点，对于社区店的生存也是有一定的空间。

　　孙建军：随着时间的推移，脱保会越来越多，我们将来做这个生意，一定要基于市场化的脱保汽车，毕竟能拿到三保授权的是极少数。

　　汽车后市场的业务机会与平均车龄强相关：1-4年，是油漆美容的黄金期；4-6.5年，是换油业务的黄金期；如今平均车龄接近7年，是快修业务的黄金期，底盘件业务快速增长。

　　轮胎是通往底盘件的入口，可以转化到刹车片、刹车盘、减震器等项目。我认为底盘时代的盈利有三大策略，一是抓住轮胎入口，这意味着70%底盘件的入口生意；二是利用点检创造机会，点检可以带来70%的未来预约机会；三是建立预约体系，70%的客户是预约而来的。

　　纳可信集团旗下的科吉成立于1954年，科吉的Artiglio扒胎机被认为是欧洲轮胎拆装机的发明者，目前是全球27家车企以及全球16家轮胎品牌的官方认证指定合作伙伴。

　　对于汽车后市场，科吉带来了多种解决方案，一是助力门店提升项目专业力，二是助力营销型门店提高技术表现力，三是助力门店技术培训和服务保障，四是面向未来的物联网、人工智能等技术，也有对应的设备解决方案。

　　与此同时，科吉将联手辽宁奥星越秀集团共同组建，中国首家“科吉实战技术服务（北京）培训中心”，打造中国汽车底盘专业技术维修的领先者。

　　在新能源时代，对于传统修理厂而言，除了汽车销售、洗车美容、钣金喷漆、三电维修等业务，底盘综合维修是新的机会点。

　　在底盘综合维修中，不管哪个项目，四轮定位都是最终步骤，而四轮定位的盈利点很多，关键在于如何定位，如何收费。要想用四轮定位引流，硬件、人才、短视频宣传缺一不可，特别是抖音的运营，你对抖音有多重视，就能拿到多大的结果。总得来说，技术奠定基础，营销主导未来。

　　英冠深耕中国自动变速箱养护市场，专注自动变速箱养护项目，从优质产品、施工设备、技术支持到项目落地，打造变速箱养护领先品牌。

　　目前，英冠已经整合稳先生底盘安全项目，推出专业检修+专属供应链的底盘项目技术方案，为汽修店提供专业化、系统化服务，包括专业检测、品质配件、技术支持、配套设备、专业工具、终端赋能及立体培训等全方位的系统解决方案。

　　自2003年在中国开设第一家门店以来，驰加已经在全国拥有超过1600家特许连锁店，覆盖280个城市，轮胎和轮胎相关服务是驰加的优势之一。

　　驰加推出的定盘星项目覆盖行驶系统（轮胎、悬挂）、转向系统（转向球头、支臂、拉杆）、驱动系统和刹车系统，具体包含四轮定位、悬挂减震、底盘配件3个项目，以及底盘查车、四轮定位2个特色业务，为门店提供特色工具设备、陈列升级、供应链、特色技术等支持。

　　对于门店而言，为什么要卖轮胎？我认为有三个核心原因：好的利润、新能源汽车增加，以及轮胎店也在上维保，行业的竞争格局已经发生了改变。

　　如何卖好轮胎？门店要关注三个主要因素，一是陈列干净整齐，二是价格准确报价，三是做好售后服务。在此基础上，我总结了卖好轮胎的四个步骤：一望、二问、三听和四确定。

　　二是中大型连锁经营优势显现，单店盈利能力两级分化，未来售后渠道将进一步整合；

　　三是国产品牌持续渗诱，机油、轮胎等品类品牌呈分散化发展，市场需求越来越多元化；

　　一是政策驱动叠加乘用车保有量及车龄增长，维保行业整体产值规模增长的趋势不变；

　　中国燃油车平均车龄7年+，底盘维修即将迎来高发期；随着企业竞争加剧，不断加强技术型服务才能形成特色，才能留住客户，可以说，2023-2028年是底盘项目的黄金5年。

　　传伕底盘店中店项目，以综修厂四轮定位检测调校为入口，通过运用四轮定位底盘检测数据分析、底盘检查及故障诊断等技术营销手段，以及数字化绩效管理体系，可以帮助门店打造特色数字化底盘技术运营体系。

　　兔师傅为什么要上轮胎业务？这既是客户刚性需求，也能提升服务能力，更重要的是，新能源汽车快速渗透，轮胎是一个面向未来的业务。

　　兔师傅新增轮胎项目以来，持续解决客户痛点，同时在郑州增加30台救援车，缩小服务半径，轮胎客户量从8月的1500增长到11月的5746，目标平均进店量突破1000台。

　　营销可以潜移默化促进生意达成，技术是最好的招牌，而服务是最好的营销，最好的营销一定是做自己，活自己，自然会有人为你而来。

　　在微信朋友圈，60%展示你的生活方式；30%展示你的故事，你的个人价值和思考；10%展示你的产品。围绕这个布局打造朋友圈，通过生活方式打造个人IP。这样才能建立用户信任渠道，有信任的地方就有成交。

　　汽车后市场形成了新的人货场关系：货从能用到好用，人从被动到主动，场从随意到极致，总得来说是8个字：核心为人，技术为王。

　　目前门店也分为三种形态，一流门店是专业设备、专业人才、专业施工流程于一体的经营模式；二流门店重营销、找流量、转化难、客户黏度低，算是一锤子买卖；三流门店重服务、轻技术、强推销，无法解决车辆根本问题。我们是车辆问题的解决者，不能做车辆问题的制造者。

　　1、您觉得什么样的店适合开展底盘业务？不同的店，以您的专业四轮定位角度来说，他们碰到的难点又是什么？

　　徐应男：轮胎店一般人不要碰，曾经赚过钱，突然之间有高难度和高要求，他做不了。高端店一般人遥不可及，因为上的全部是高端设备。一个普通的连锁，普通的修理厂，要向高端走，先要把店面的人解决，从标准化的服务、技术、认知，尤其是认知层面，连你自己修理工的认知都没有打通，你指望你的修理工和车主的认知打通，去转化底盘件是不可能的。所有的修理厂应该从认知开始，技术开始。

　　张成勇：我们原来转型过几次，最后转到提供高品质服务的社区维保店，我们顺势转到底盘为主，就是轮胎、刹车系统、悬挂系统，我们有基础，不是太难。另外，我不擅长洗美，也不擅长钣喷，在新能源加速发展前提下，做到新能源交集的话就是做底盘业务，这是顺下来的。

　　王元超：我们现在做轮胎定位，我们店有230万关于底盘的设备，定位门槛非常高，我们先从起步标准化。行业已经进步了，客户倒逼着行业必须走专业化的提升，所以做底盘门槛确实高，大家一步步做起，我们也在做培训。有些人问我想做一件事，你觉得我能做吗？我马上说你别做了，你没有信心怎么做？行业赚钱就是二八定律，大家思考一下怎么做，有没有信心。

　　施凌云：中策对于C端更关注一点，因为大家都知道C端卖得好代表B端卖得更好，工厂也会直接去C端，跳过代理商，教零售店怎么卖轮胎，要有统一的定价标准，有一个流程才能使客流量更大一点，进店的客户质量会更高一点，这是一个方向。杰哥说品质，我们朝阳一号轮胎是高品质轮胎，不是所有店都可以卖，是需要一定品质的轮胎店才能卖这个轮胎。这几个方面融合起来会使一个周期内轮胎店生意会越来越佳。

　　4、从您的专业角度来讲，门店需要做到哪些当面才有可能或者有机会进入这个门槛？

　　第一种是门店自身有强有力的销售团队，自身有技术力量，自身有运营管理能力，任何一个项目无非就是这三个，把底盘项目融进去。认知是整个修理厂做好底盘的一大难点，技术方面要标准化，设备也要标准化，最后一个是落地运营，一套系统下来才能够把门店做好。

　　第二类门店，其实他们也没有很高大上，也是社区门店，但是底盘业务占到50%以上。这类门店学会放，慢慢把保养、空调放掉，底盘方面通过抖音慢慢增加。

　　5、底盘当中做大而全还是做小而精？牵扯到配件，长期备库存还是借用公共的供应链体系？

　　张成勇：从社区店供应来说难度不大，我定位在提供高品质服务，对选用配件就两个，第一个是原厂件，第二个是高性能件，对我来说就是资金限定了使用范围，供应链是很简单的。

　　从我的角度，单店结构当中一定比例来自于底盘业务，不可能一个店百分之百都是底盘业务。如果我的店最后底盘业务结构达到单店业务结构的50%-60%，我就是转型成功了。

　　王元超：我给大家培训的时候会讲一些知识，大家会说这个挺新颖的，我们十几年前就是执行这个标准，现在预见的问题大家觉得很新颖，有问题你过来查，根本不是底盘调校的事，是传感器的问题，是执行器的问题，是电脑的数据逻辑问题。在维修这个板块，一定要学习底盘相关的控制原理。

　　2023年的中国汽车定制改装行业，出现了三大现象：有升、有降、有动荡。2023年中高端MPV销量持续上升，不过改装市场出现量平价跌现象。与此同时，市场结构开始剧烈动荡。

　　这种情况下，改装市场发生了三大变化：多级、多元、多彷徨。多级是指改装产业分成了三段，分别是制造级、加工级、服务级；而多元则是指“消费多元”；至于多彷徨，意思是“思路彷徨有点乱”，因为玩家多了，价格降了，市场散了，认知变了，这些变化导致思路乱了。

　　做矩阵可以实现流量和销售额的双增长，不过也有一个前提，那就是跑通0-1，再做矩阵。我们要学会深度复盘，不要做同质化账号，这对于矩阵没有意义。

　　总得来说，做矩阵的核心方法论就是两点，一是项目+IP+本地化，二是跑通0-1再复制。

　　今年10月，商务部发布指导意见，可以看到，整个汽车后市场已经从产品驱动完全进入到品牌驱动、服务驱动，从线上到线下，从实体店到服务平台，整个行业在向服务转型。

　　在这个时代，我们也看到，车主越来越年轻化，信息越来越透明，所以，产品和服务才是一个品牌真正的核心竞争力。

　　膜小二从互联网诞生，五年一路走下来，在互联网发力时期取得了一些成绩。继续往下，我们意识到，膜小二不仅仅是一家互联网品牌，也要成为在中国受消费者欢迎的汽车贴膜品牌；高标准、高质量的门店，是我们一定要打造的护城河。

　　我们涉入翻新再制造领域，进入汽车改装件的批发贸易环节，完成了原始积累；后来聚焦击穿保时捷翻新再制造，到了2018-2023年，我们抓住短视频崛起机会，进行新媒体运营模式创新；搭建翻新再制造业务流程化、标准化体系，开发应用数字化体系。

　　由新车改装增量市场转到旧车翻新再制造存量市场，我们完成了从传统线下经营模式到以新媒体运营、数字化为支撑的保时捷数智化再制造的转变。

　　接下来，广昌将进入2.0阶段。我们想做的是在新能源时代借力，通过“完善的供应链、丰富的推广物料、技术、品牌和数据化”五大赋能，做好汽车改装赋能平台。

　　在抖音上，我们坚持做自然流量，不投巨量和dou+，我总结就是六个字：老板本人出镜，或者有能力的店长出镜，而且建议相机拍摄，以代入感的风格来做；其次要有创作者的思维开博体育，任何时候只要发现素材就投入创作环节，坚持日更。

　　什么是全域运营？其实抖音、快手、视频号、点评等平台运营起来并不难，你要找到一个人，把工作从0到1认认真真做下去就好了。三年前，我们只是一个30万营业额的小门店而已，通过2-3年时间，我们增长了10倍以上，其实只做了一件事，就是做了线

　　商务车改装市场不景气，可以考虑调整业务模式，寻找其他市场需求。例如，您可以转向其他类型的车辆改装，如豪华车改装、极高端SUV、越野车改装、电动车改装等，以适应市场需求的变化。

　　我们开过一家贴膜店，极限是一个月贴45台，这个极限发生在2021年，当我们再开几家贴膜店的时候，我们发现达不到这个极限了。

　　面对当下的价格战，门店一方面要进行产品创新和管理创新，另一方面要学会做加法，增加同时购买项目。

　　做好业务系统建设的三个基础是：业务运营系统，高效管理系统、组织赋能系统。从战略到执行作战体，三位一体才能运筹帷幄。要做好以上这些，要提高士气、提升销售氛围，同时也要组织建设，确保销售团队的人受到公平的对待，并获得准确的回报。

　　如何确保销售团队的人受到公平的对待，并获得准确的回报？首先，整合多部门力量，建立市场导向型组织；其次，做好企业管控和风险防范；最后，助力企业沉淀业务管理经验，实现可复制式的增长。

　　汽服门店要想在这个变革的时代活下来并赢得美好的未来，就必须重新审视行业，重新定位自己，重新开启学习，再次创业发展！

　　汽服门店想要实现盈利增长，需要抓住这五大核心：客户进得来、、问题查得出、专业讲得明、项目卖得掉、车辆施工好。

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